B2b продажи: что это такое простыми словами, примеры бизнесов на рынке

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя

Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам

Итак, специалист B2B, каков он?

Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Алгоритм построения B2B-модели

Анализ потребностей потенциальных клиентов компании.

Наиболее эффективный анализ потребностей потенциальных покупателей может сообщить только инсайдер, который в этой сфере функционирует. А еще лучше иметь в команде руководителей профессионального аналитика.

Большой ошибкой многих компаний является убеждение, что определить потребности покупателей можно интуитивно. Ошибки приведут к потере прибыли.

Выбор товара или услуги, который удовлетворит эти потребности.

На этом этапе очень важно продумать все детали и мелочи, начиная, разумеется, с качества продукта и заканчивая его оберткой. Здесь же руководством обсуждаются сопутствующие товары и услуги

Например, полезный и многофункциональный софт вряд ли будет пользоваться большим спросом, если вы не предложите вкупе с ним круглосуточную техническую поддержку или видеоуроки по его использованию.

Хороший предприниматель понимает, что мало предложить клиенту продукт, его еще нужно научить им пользоваться.

Разработка маркетинговой стратегии по сбыту продукции.

После того как компания изучила потребности своей аудитории, он должна подготовить план, с помощью которого фирма будет продвигать свой продукт, какими рычагами воздействия на потребителя она будет пользоваться, как разработает рекламную кампанию. Здесь же руководство фирмы решает, будет ли компания функционировать в онлайн-пространстве или сразу выйдет в офлайн.

Статистика гласит, что большинство крупных компаний, работающих по схеме B2B, выбирают функционирование формата «офлайн», то есть проводят всевозможные презентации, выставки своего продукта, имеют круглосуточную горячую линию и так далее.

Переговоры с потенциальным клиентом.

Этап переговоров с клиентами не менее значим, чем качество продукта, который вы хотите им предложить

Очень важно подойти к этому моменту подготовленным: узнать о деятельности компании-покупателя, ее клиентской базе и так далее

В идеале каждая компания с претензией на успех должна держать в штабе сотрудника, специализирующегося на переговорах, который может сделать клиенту предложение, от которого тот не сможет отказаться.

Создание условий для будущего сотрудничества.

К благоприятным условиям сотрудничества относятся программы лояльности, акции, скидки. Например, если компания хочет «заполучить» клиента, то она предложит ему подарок за покупку определенного количества товара. А если та же компания захочет, чтобы клиент пришел к ней во второй раз, то предложит хорошую скидку на следующий заказ.

Хотите еще больше клиентов? Разработайте специальный кейс лояльного взаимодействия.

Как делать бизнес

Работа в сфере b2b основывается на построении так называемого цикла продаж. Продажи, подкрепленные только энтузиазмом, в этой сфере не работают.

Цикл продаж — это последовательность заранее определенных событий, действий, слов и выражений, направленная на продажу товара или услуги. Без применения цикла продаж сделка в b2b, скорее всего, не состоится.

Сбор заявок от потенциальных клиентов и их сортировка. Заявки могут поступать через сайт фирмы, быть результатом предварительно разосланных рекламных предложений, телевизионной и любой другой рекламы.
Исходящие звонки и рассылки, холодный дозвон, отправка рекламных писем на почту, работа в бизнес-сообществах, на тематических сайтах по поиску клиента.
Презентация

Важно не только презентовать компанию, продукт, но и найти подход к будущему деловому партнеру, сформировать взаимное доверие, развеять сомнения, поработать с возражениями. Предложив несколько вариантов сделки – поставок, оплаты, можно значительно увеличить шансы на заключение контракта

Здесь особенно важен профессионализм сотрудников фирмы.
Между сделкой и презентацией. Если представителю фирмы-клиента презентация понравилась, он может «продвинуть» эту идею и помочь довести сделку до подписания контракта.
Завершение сделки в b2b. Оно не говорит о том, что работа закончена. Наоборот: подписание контракта часто означает, что фирма берет на себя консультационные услуги, гарантирует помощь при сбоях в работе проданного оборудования и т.д. Довольный работой партнеров клиент – расширение клиентской базы за счет рекомендаций, увеличение продаж.

B2b основывается в первую очередь на личных отношениях, коммерция тесно связана с репутацией компании в долгосрочной перспективе.

Общение с клиентами выстраивается с учетом важных для бизнеса «мелочей»:

Завышенные обещания могут сработать только на первых порах. Партнер отлично знает свои цели и вскоре потребует обещанное исполнить.
Быть в курсе проблем бизнеса делового партнера, владеть информацией о процессах, происходящих в сфере его интересов, весьма полезно

Находить точки соприкосновения в диалоге намного проще.
Предложение должно быть конкретным, направленным на решение какой-то важной для партнера проблемы. Навязчивость в общении нужно полностью исключить.

Контроль в b2b и управленческий учет чрезвычайно важен, ведь речь идет о крупных суммах и долгосрочных контрактах

На что обращают внимание в первую очередь:

Кассовые разрывы. Срок исполнения обязательства подошел, а денег нет – такая ситуация может привести к нестабильной работе фирмы, потере контрактов и сотрудников. Опытные руководители всегда планируют расходы, избегая спонтанных решений.
Контроль «дебиторки». Отсутствие контроля поступлений средств от покупателей в первую очередь ведет к кассовому разрыву.
Контроль рентабельности отдельных участков бизнеса, крупных клиентов, проектов.
Работа персонала. Основной показатель – выручка (прибыль), полученная отделом продаж или группой сотрудников, ответственных за проект, и конкретными сотрудниками в группе (в сравнении с их заработной платой).
Спады и подъемы бизнеса в течение года. В период наименьшего спроса на продукцию предлагаются смежные услуги, товары.
Контроль конверсии и рекламных вложений. Контроль заинтересованности клиента в покупке — это забота о перспективах b2b. Как уже говорилось выше, рынок здесь довольно узкий.

What Is Business-to-Business (B2B)?

Business-to-business (B2B), also called B-to-B, is a form of transaction between businesses, such as one involving a manufacturer and wholesaler, or a wholesaler and a retailer. Business-to-business refers to business that is conducted between companies, rather than between a company and individual consumer. Business-to-business stands in contrast to business-to-consumer (B2C) and business-to-government (B2G) transactions.

Key Takeaways

Business-to-business (B2B) is a transaction or business conducted between one business and another, such as a wholesaler and retailer.
B2B transactions tend to happen in the supply chain, where one company will purchase raw materials from another to be used in the manufacturing process.
B2B transactions are also commonplace for auto industry companies, as well as property management, housekeeping, and industrial cleanup companies.
Meanwhile, business-to-consumer transactions (B2C) are those made between a company and individual consumers.

Особенности B2B-рынка

Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.

В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.

Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.

Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.

B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков

Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду. Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д

Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.

Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

Термины и суть

B2b («business-to-business») переводится как «бизнес к бизнесу», «бизнес для бизнеса». Термин хорошо передает основной смысл. B2b — это схема, при которой фирма или ее филиал продает товары или услуги другим фирмам, компаниям. В дальнейшем по цепочке продаж продукт достигает рынка b2c (business to customer, продажи для частных лиц, конечных потребителей).

Простой пример: оптовые поставки от производителя яблок в крупную торговую сеть — это b2b, а продажа этих же яблок обычным покупателям — b2c.

Часто фирмы, особенно малого и среднего бизнеса, работают одновременно в b2b и b2c (например, точка быстрого питания организует, кроме обслуживания единичных клиентов, доставку обедов в офис). Однако чаще всего выбирается какое-то одно направление продаж.

Основные особенности бизнеса b2b:

меньше участников рынка, продавцов и покупателей;
решение о покупке принимается дольше;
успех сделки зависит от лица, принимающего решения (директора, другого руководителя), с которым нужно установить контакт;
решение может приниматься группой лиц;
играет роль грамотно составленное коммерческое предложение;
заключение сделки сопровождается оформлением весомого пакета документов.

Работа в бизнесе b2b сложнее, чем продажи частным лицам. В целом покупатели — это грамотные профессионалы. Они хорошо знают цены и рынок, заинтересованы в покупке качественного продукта по наиболее выгодному для себя варианту.

Весь бизнес b2b разделяют по видам, в зависимости от предмета сделки:

Товары для бизнеса, обеспечивающие работу фирмы, начиная от канцелярских принадлежностей и дальше – к более дорогим продуктам.
Комплектующие и детали, необходимые покупателю в производстве, например, при производстве станков, оборудования.
Услуги. Перевозки, курьерская доставка, организация корпоративных тренингов.
Продукты питания, предметы первой необходимости, бытовой химии, любые другие товары, реализуемые оптом для дальнейших розничных продаж.

Развитие бизнеса обычно идет либо по пути открытия новых филиалов (офисов, магазинов), либо с применением различных моделей-цепочек b2b2b, b2b2c, когда бизнес b2b гармонично встраивается в деловые взаимоотношения двух других фирм или фирмы с конечным потребителем.

Разница между B2B и B2C

Разница между двумя коммерческими схемами сбыта продукции заключается не только в типе потребителя. На самом деле факторов различия гораздо больше:

Способ реализации товара.

Различие заключается в следующем:

Реализация товара по схеме Business to Business происходит редко, но большими партиями.
Реализация товара по схеме Business to Consumer осуществляется часто, но малыми объемами и нередко в единственном экземпляре.

Например, предприятие занимается изготовлением производственных станков. Она заключает сделку с другой компанией на покупку 10 станков, где стоимость каждого превышает 1 000 000 рублей. Прибыль от этой сделки обеспечит финансами фирму-изготовителя на несколько месяцев вперед, но вряд ли такое выгодное сотрудничество произойдёт в ближайшее время.

В обоих случаях сбыта продукции прибыль от продаж направляется на обеспечение дальнейшего роста компании, но достигается она разными путями и стратегиями.

Маржинальность.

В соответствии с этим пунктом разница между схемами B2B и B2C заключается в стоимости среднего чека:

товар или услуга, реализуемые по схеме B2B, обычно имеют более высокую стоимость;
объем заказа по схеме B2B всегда в разы больше, чем единичная покупка потребителем.

Из этого вытекает следующее различие.

Объемы продаж.

Для лучшего понимания такого различия возьмем для примера компанию Apple. Понятно, что в одни руки обычно уходит по одному телефону, поэтому неудивительно, что Apple имеет большие виды на сегмент B2B.

Упрямые цифры статистики говорят о том, что люди больше склонны покупать дорогостоящий товар через посредника, чем напрямую от производителя. Это странно, поскольку второй вариант всегда надежней, но факт. Отчасти именно поэтому Apple стоит активно развивать сбыт по фронту Business to Business.

Принятие решения о приобретении.

Покупки товаров конечным потребителям по схеме B2C носят более спонтанный характер. То есть решение о приобретении принимается на эмоциональном уровне. А значит, для удовлетворения своих прихотей и желаний человек легко может переплатить за ненужный функционал.

Клиенты компании, участвующие в сделке по схеме B2B, многократно просчитывают необходимость покупки, ее рациональность и срок окупаемости. Определяющее значение для такого решения имеет соотношение цены и качества. Компания не станет приобретать товар, если хотя бы часть его функций ей не нужны. То есть либо продукт на 100 % нужен этой фирме, либо не нужен вообще.

Например, для нового офиса компании нужны компьютеры. Маловероятно, что руководство решит закупить дорогостоящие восьмиядерные процессоры. Очевидно, что предпочтение будет отдано недорогим и практичным компьютерам, которые хорошо подходят для работ в специальных программах, текстовых редакторах и проч.

Что касается конечного потребителя, то он с большей вероятностью приобретет этот самый восьмиядерный процессор. Да еще и мощную видеокарту прикупит в придачу. Вполне возможно, эти функции даже не пригодятся ему в работе, но он испытает удовольствие уже от одного их наличия.

В итоге получаем:

покупки товара и услуги одной компанией у другой компании осуществляются с целью извлечения из них прибыли;
покупки товара у компании конечным потребителем нужны исключительно для удовлетворения его потребностей.

Инструменты и стратегии маркетинга.

Поскольку потребители товара компании имеют разные на то мотивы, то, соответственно, и влиять на их желания предприятие будет по-разному.

Например, главный рычаг давления на клиентов B2B – эта та грандиозная выгода, которую компания-покупатель сможет извлечь. Здесь не нужно нахваливать товар, достаточно просто в красках описать будущее преимущество фирмы, которое она получит после сделки.

При взаимодействии B2B важное значение имеет индивидуальный подход к каждому клиенту. Их немного, но все они потенциальные посредники крупной сделки

В схеме B2C практически нет высокомаржинальных ниш, и точечно пообщаться с каждым клиентом невозможно, поэтому имеет смысл использовать шаблонный подход. Иными словами, у всех людей разные ротовые полости, но производитель зубных щеток разорится, если будет пытаться угодить каждому рту. Поэтому он запускает крупное производство щеток разных форматов, а покупатель уже сам сможет выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости

Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны

Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
Покупки отличаются высокой стоимостью;
Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

Важно
продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
Необходимо
внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача
менеджера – понять потребность своего клиента;
Далее
нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
Финальным
этапом станет получение возможности на сотрудничество.. Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

О модели B2B

B2B представляет собой модель сотрудничества между предприятиями, где одно предприятие предоставляет товары, услуги и ресурсы другому предприятию. Эта модель выходит далеко за рамки привычного потребительского опыта и меняет динамику взаимодействия бизнеса.

Актуальность и распространенность модели B2B заключается в том, что она обеспечивает взаимовыгодное сотрудничество и удовлетворение потребностей компаний, работающих в рамках одного отраслевого сектора. Она позволяет:

более эффективно управлять ресурсами;
делиться экспертизой;
оптимизировать процессы.

Благодаря расширению границ сотрудничества и использованию электронных платформ, модель B2B стала еще более доступной и привлекательной для предпринимателей и представителей бизнеса.

Понимание модели бизнеса B2B имеет важное значение для предпринимателей и представителей бизнеса, поскольку оно позволяет им лучше понять, как организовывать взаимодействие с другими компаниями, построить эффективные партнерские связи, развить стратегии маркетинга и продаж, а также достичь большей успешности на рынке. Большая часть успешных предприятий ведет свою деятельность по модели B2B, и поэтому глубокое понимание ее основных принципов и возможностей становится ключевым фактором конкурентоспособности и развития бизнеса

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
Один клиент дает малую долю дохода.
Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Количество продаж

B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Кто принимает решение о покупке

B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

	B2B	B2C
Ценность	Прибыль	Потребности
Оборот	Крупные заказы	В розницу
Аудитория	Предприятия	Потребители
Решение	Коллективное	Индивидуальное
Скорость решения	Несколько месяцев	Моментально
Кто платит	Бюджет предприятия	Личный бюджет

B2B Companies Examples

B2B (Business-to-Business) companies are businesses that sell products or services to other businesses, rather than directly to individual consumers. Here are some examples of B2B companies across various industries:

Salesforce: A leading provider of customer relationship management (CRM) software and cloud-based business solutions; Take a look at our article about Salesforce Business Model.
IBM: A multinational technology company offering a variety of services, including cloud computing, artificial intelligence, and IT consulting; Take a look at our article about IBM Business Model.
Cisco Systems: A global networking hardware and software company that specializes in routers, switches, and other networking equipment;
Adobe: A software company known for its creative and marketing software, such as Photoshop, Illustrator, and Adobe Marketing Cloud; Take a look at our article about Adobe Business Model.
General Electric: A multinational conglomerate that provides industrial equipment and services, including power generation, aviation, and healthcare technology;
Oracle: A technology company that develops and sells database software, cloud engineering systems, and enterprise software products;
Slack: A popular team collaboration platform that allows businesses to communicate and share files more effectively; Take a look at our article about Slack Business Model.
Mailchimp: A marketing automation platform that provides email marketing, landing pages, and other digital marketing tools for businesses;
SAP: A multinational software corporation that offers enterprise software solutions, such as ERP (Enterprise Resource Planning) and CRM (Customer Relationship Management) systems;
Microsoft Azure: A cloud computing platform from Microsoft that provides a range of cloud services, including computing, storage, and analytics for businesses. Take a look at our article about Microsoft Business Model.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж – самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет – количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж – данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно – чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

Выжженный рынок. Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому – проявите фантазию и начните с другого направления.
На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы. Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

Отличия между B2B и B2C

Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.